很久没更新读书分享了，最近忙着做其他的事情，书看的少了，改为听有声书了。影响力这本书的有声书版本我用有声书完整的听了两遍。这些影响技巧可以用在销售、说服、领导、传销。作者直言不愧，本书中介绍的手法，既可以为善，也可以作恶，全在于读者如何使用它们。
现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子。是的，这些人里只有一部分动机不大光彩，其他人——比如慈善机构的代表——都有着崇高的目的。
书中从六个方面解释了一些顺从性技巧的原理。这些顺从性原理可以使得受众按照实施技巧的人的意愿行事，高明的是，这些受众并不会知道自己是受了这些顺从性技巧的蛊惑，而是以为自己发自资源的作出这些行为。
一切都源于我们身体多年进化而来的自动应答机制，这类自动应答机制可以使得我们在日常生活中减少很多不必要的判断，把精力更多的集中在更重要的判断上，而有些人正好利用这些自动应答机制，去达成他们可以能是好也能是是坏的目的。
不是枪杀人，是人杀人。拥有作恶的方式而选择为善，才是真正的善意。学习这些方法，更多的是为了保护我们，和保护我们保护的人。
互惠
由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人。
互惠原理告诉我们，如果人家给了我们一些恩惠，我们就应该报以恩惠。中国文化也有“礼尚往来”的提法。对泰格和福克斯描述的那种社会进步来说，将来的还债义务感是关键。这种普遍认同的强烈感觉，给人类社会的进化带来了巨大的影响，因为它意味着一个人给了另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。人可以把各种资源给予他人，却又不是当真给了出去，这在进化史上还是头一遭。由此而来的结果是降低了一对一资源交换的天然门槛。救助、送礼、防卫和贸易等复杂而协调的体系有了实现的基础，并为具备这些体系的社会带来了莫大的好处。
想要利用这一原理的人，有几种办法：
- 先给予，再提出要求
书上举了一个推销员上门做免费安全检查并且在给出检查结果的同时推销一款烟雾报警器，价格自然十分高昂。当事人由于觉得自己接受了推销员的免费安全检查的恩惠，很多都能顺利的购买他们的产品。
这种例子在国内不够普遍，国内更普遍的例子是超市的零食试吃。在售卖零食、饮料的货架旁边，有销售员当场打开产品的包装，倒进小杯子里，作为试用装给前来消费的顾客免费品尝。其实试用装的成本很低，一盒的产品能够分出几十倍这样的试饮。但是这么一小杯试饮能够给消费者造成了亏欠感，觉得白喝了人家的饮料，就要购买一些产品来作为对销售员的一些“偿还”。
利用这种手法的奇妙之处在于，购买者通常不会承认是因为亏欠感影响了自己的购买决定，而是会认为，自己本身就觉得产品不错。
- 拒绝——后撤
拒绝——后撤的意思是先提出一个对方不太可能接受的条件，随后才给出一个自己真正想要的，看起来是退了一步的请求，可以增加对方答应真正请求的概率。该手法产生效果的原因是，对方的让步可以迫使当事人以同样的方式回应。还有另外一个原因。一是我们在第1章中碰到的知觉对比原理。人买了西服之后容易在毛衣上多花钱，便是知觉对比原理在搞鬼：先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜。
“拒绝—后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。被使用了拒绝——后撤手法的人，倾向于认为是自己影响了对手，是自己让对手让步的。这样以来，他们对谈判结果负有了更高的责任。被使用了此手法的人，还会对结果表现的更为满意，认为是自己的努力促成了交易。
滥用互惠原理的人们其实是在破坏信誉网的运行机制。会使得我们错失了对别人真正的好意，也会使得我们向他人表达真正的好意的时候，会担心给别人留下有求于人的印象，社会上的纯粹好意就会减少。书上给出的建议是：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。
一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不仅赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。因为信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。这种先做决定后合理化的现象，在别的书中也叫做“后行为合理化”。
这里有一个正向利用承诺和一致手法的例子。读书的时候老师总会建议我们把自己的目标写下来，甚至是贴出来，越多人知道越好。因为这样会使得我们自己对自己的学习成果作出承诺，甚至是公开的承诺，公开承诺往往有更持久的效力。人们产生了一种立场，他便会产生维持他的动机，因为这样才能显得前后一致，而前后一致被人认为是可靠、值得信赖、自信的前提。正是利用这一手法，使得作出承诺的学生努力的保持自己的外在形象和承诺的一致。当然，你在朋友圈公然立flag也有一样的效果。
另一个利用承诺和一致手法的例子，叫做“抛低球”。先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。这里举一个经常出现在新闻中的家暴受害者不反抗的例子。因为每次家暴结束之后，施暴者总是会作出解释，刚刚只是一时冲动，并且承认错误，保证下次不会再犯。这个承诺是施暴者给受害者抛出的一个低球。受害者会因为相信施暴者的承诺，接住了这个球。受害者由于相信了对方的承诺，作出了留在施暴者身边的决定。随后，这个决定就自己长出了腿：他本质不坏、他还是爱我的、他只是一时冲动。到最后家暴事件再次发生，施暴者没有履行当初的承诺，但是留下的念头由于受害者作出的决定，而自己长出了腿，牢牢的站稳了，受害者还是没有选择离开，甚至会盲目相信自己对施暴者的各种幻想。
如何拒绝这种手法对我们产生的影响。准确的识别自己感到不适的信号。心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，经过短暂的一瞬间之后，才能将其理性化。照我猜测，心灵深处发出的信息是一种纯粹而基本的感觉。因此，如果我们多注意训练自己，应该可以在感觉十分轻微、认知器官还没来得及插手的时候就觉察到它。另一个方式是问自己：“如果知道实际情况之后，我还会作出这个决定吗”。如果答案是“否”，那么我们很可能深陷该手法形成的欺骗之中。
社会认同
社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，这种倾向通常都运作得挺不错。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候，很多人都在做的事，的确也是应该做的事。社会认同原理的这一特点，既是它的强项，也是它的主要弱点。和其他影响力武器一样，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，与此同时，选择使用这条捷径的人，也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。
书中举的例子是“罐头笑声”，我也是第一次听说这个提法，不过等我说完，你就会发现这个陌生的名词在生活中挺常见的。”罐头笑声“指的是那些在喜剧或者是搞笑综艺节目的搞笑部分故意放出一些哈哈哈的笑声。目的就是为了触发观众的社会认同原理，用一个更低的成本引发观众的笑。这里不得不cue一下我小时候很喜欢看的《快乐星球》系列，这个剧相当于真人版的哆啦A梦了，讲的是主人公乐乐可以通过时空隧道和快乐星球建立联系，在后者的帮助下重新获得快乐童年的故事。这个系列在前面几部都会探讨一些真正的童年快乐，缺乏父母关注、诚实的美德等等。到了后面的几部，剧情侧重点越来越奇怪。直到第五部的出现，我才彻底放弃了看这个剧。原因正是“罐头笑声”的加入。
使用罐头笑声可以在观众看到滑稽节目时笑得更久，更频繁，认为节目更有趣，这也是为什么电视台喜欢在节目中增加罐头笑声。但是加入之后，剧本中原来用于探讨深刻问题的部分被滑稽化了，失去了我当初喜欢这个剧的初衷，就再也不看了。
另一个例子是多元无知现象，例子是2012年在广东某地出现的，某女童被车碾压后，路人路过现场，但是没有一个人施以援手。当时的新闻都指向社会冷漠、节奏太快、缺乏人情味。书中给出了另外一种解释：多元无知效应。有些时候，紧急情况并没有显得多么紧急。碰到这种不确定的情况，人们会很自然的根据周围其他人的行动来试图对当下的环境作出判断。但当其他旁观此事件的人也在寻求社会证据，等待其他人做出行动。最后每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”
社会认同原理可以给滑稽节目带来收视率，也可引发琼斯敦集体自杀事件。如此之多的行为，其中都渗入了这种影响力武器，我们怎样才能抵挡它呢？首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
社会认同原理给人们一点教训：人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，有时候它自己也会发生故障。我们需要不定时地检查这台机器，用该环境下的其他证据——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比，确保它没有出乱子。幸运的是，以上预防措施并不需要花很多精力，也不需要用太多时间，只要抽空迅速打量一下周围就行了。花点工夫采取这个小小的预防措施，是物有所值的，一根筋地依赖社会证据，有可能导致极为可怕的后果。
喜好
辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户.
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们服从他们的要求。
有很多种实际的方式可以利用喜好原理，他们分别是：外表魅力（看脸）、相似性、恭维、接触与合作。书中使用了 多个例子来一一说明这些方式发挥作用的案例。我不准备展开这些案例，但是我有一种特别容易让大家理解的方式——情景模拟。
E先生最近更新博客更得很累，想要坑几个朋友来帮他做更新，他有下列几种方式可以选择：
- 外表魅力：E先生本来就是个帅多金，圈子里有很多想要跟他加深关系的人，只要E先生发一条朋友圈，就会有不少的朋友私聊过来提供帮助。
- 相似性：E先生在聚会里偶遇一个同样是S大学的校友，两人共同吐槽S大学的时候特别投契，这个时候E先生再向对方提出想要对方帮忙的要求。
- 恭维：E先生找了个相熟的新闻小姐姐，在人家的公众号下面评论说：文章写得真好，我也想整一篇相似主题的东西，如果能够得到你的帮助，实在是我的荣幸。
- 接触与合作：E先生经常到不同朋友的朋友圈下面留言，混个脸熟。等对方开始也跟E先生开始互动了，喜好原理开始发挥作用，E先生才提出需要帮忙更博文的请求。
喜好深深影响着人们做判断的过程：长得好看的候选人会比长得不好看的候选人得票率高；宣判案件的时候获得的刑期更低。当一个英语课程推销员声称自己跟你有同样的遭遇或者来自于同样的家乡时，你更容易接受他的推销。一个来自喜欢你的人的请求（或者是假装喜欢你的人）更难被拒绝。露面次数增加导致的熟悉感增加，能够提高别人答应你要求的几率。
因为用很多手段都可以增加好感，所以，要对付采用喜好原则的顺从专业人士，方法十分简单，短短一条就够了。我们不需要识别出所有导致好感的因素，严防死守不让它们对我们发挥作用。恰恰相反，我建议你听之任之，顺其自然。顺从专家用来诱使我们产生好感的东西，不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机了。在跟顺从专业人士接触的时候，我们只需关注跟好感有关的一件事就行：**我们是不是觉得自己超乎寻常地，迅速地，热烈地喜欢上了对方？**只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击对策。请注意，我建议使用的策略其实就是顺从专业人士自己最青睐的社交柔道术：不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。这股力量越大，其反作用也就越明显，对我们的戒备防御也就越有帮助。
稀缺
不管是什么东西，只要你晓得你会失去它，就自然爱上他了。
相信我不必再花费过多的篇幅去描述稀缺原理是什么东西，这种影响力手法渗透的我们生活的方方面面：超市的大减价、双十一抢购活动、疯狂上涨偏离估值的股票、猎头市场重金难得的人才、微观经济学中的供求关系理论，都暗含着稀缺原理的作用。当人们觉得即将失去种东西，或者是再也无法获得某种东西的时候，这种东西在人心目中的价值就会增加，因为人们普遍预期该东西会一直保持稀缺甚至变得更加稀缺。
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，很自然地，顺从专业人士就会搞些类似的小把戏。最直截了当的做法是所谓的“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。有时，数量有限的信息是真的，可有时它完全是假的。不管信息是真是假，卖家的用意都一样：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。
利用这种手法可以巧妙的达成自己的一些目的，我来举一个例子：通常在花市或者其他商贩摆摊式的市集中讨价还价，是一个很有意思的场景，商贩和你都在利用稀缺原理。
商贩会经常说下面的一些话：
- 你真有眼光，今天路过的每个人都问过这盆花的价。
- 先生啊，要赶紧了，我店里的花都被订完了，再订完这几盆，我马上就要收摊了
- 我店里的花，从来都是到店的第一天就卖出去了，如果先生你真的喜欢，我建议你赶紧做决定，我开的价也不贵
我们也有一些回敬的技巧：
- 我看见隔壁那摊还可以，如果价格谈不下来，我先去别的摊位逛一下
- 我很喜欢你这花，不过如果价钱不合适，我就让我的朋友在别的地方帮我打听打听
上面的对话都有利用稀缺原理，给对手营造出一种存在潜在竞争者的假象。顾客或者商贩可以把自己打造成为一种被众人争抢的东西。而渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
面对稀缺压力产生恰当的警觉还算容易，但根据警觉采取行动就难多了。部分原因在于，我们对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力。一看到我们想得到的东西得不到了，我们的身体就亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是血脉偾张，目光短浅，情绪激昂。这种内在的冲动一旦冒出，我们知性、理性的一面就后退了。处在此种亢奋状态，人很难平静下来思量对策。
每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题：我们到底想从这样东西里获得什么？如果答案是，占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧！稀缺压力能相当准确地衡量我们愿意为它承担的价格——它越是难以得到，对我们也就越宝贵。更多的时候，我们想要一样东西，并不是单纯地想要占有它。我们想要它，是因为它的实用价值：我们想看它、喝它、摸它、听它、开它，或者以各种的方式用它。在这样的情况下，我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
尾声
文章很长，书中的内容很多，每个章节都独立讲了不同的影响力武器，这些武器被经常用于说服、销售、诈骗中，了解这些手法可以使我们免受这些手法的伤害。所以每个章节都非常经典和重要。可以从我给出的例子和对原理的解释中，在自己被销售人员蛊惑的时候，发现影响力武器正在发挥作用，并及时抽身出来
在做这篇文章的时候也跟几个朋友做了一些交流。一个朋友也跟我讲述了月入五六千的时候，某英语培训机构是如何利用喜好原理，来另自己花四万块钱还办理了贷款来购买他们的英语培训课程。我也给她推荐了这本书，我们总要拥有武器，来应对同样拥有武器的敌人。
